セールス、交渉、集客、説得、説明、会議、面接、プレゼン、スピーチ……。私たちは、常に何かを「伝える」ことで結果を求められる日々を送っています。にもかかわらず、コンスタントに結果を残せる人と全く結果を残せない人がいる。なぜなのでしょうか？　決定的な差、それは「伝え方」にあります。内容の良し悪しではありません、「伝え方」で圧倒的な差がつくのです。早速、そのテクニックをみていきましょう。

「…けども」で話をつなぐから話がわかりにくくなる

「私は食品会社で営業をしているんですけども以前は別の会社で働いておりましてそのころは私の説明で話が通じていたのですが……」

　わざと句読点を外して書いてみました。話のわかりにくい人は、このように句読点がないかのような話し方をします。同じ話をわかりやすく変換してみましょう。

「私は食品会社で営業をしています」「でも以前は別の会社で働いていました」「そのころは、私の説明で話は通じていました」

いかがでしょうか？　

（1）「けども」をやめる　
（2）センテンスを短くして話す

それだけで、話は格段にわかりやすくなります。

小泉純一郎と橋下徹には「伝え方」に共通点がある

　発信力のある政治家として、常に名前のあがる小泉純一郎氏と橋下徹氏。彼らの「伝え方」の共通点は「ワンイシュ―」「ワンワード」にあります。小泉氏は「郵政民営化」、橋下氏は「大阪都構想」。彼らの強力でわかりやすい「キーワード」は、度々繰り返された結果、多くの人の心をとらえました。発信力を身につけるにはまず「キーワード」を見つけることです。

メインテーマを明確にした伝え方で、取引額が1500万円から20億に

　ある不動産営業マンは、「自分が伝えたいこと」=「メインテーマ」を明確化しただけで、取引額が130倍に伸びました。そのトークがこちらです。

「1年以上動きがないB級、C級の土地を探しております。弊社はその土地にマンションやコンビニ、ビジネスホテルを建てて、付加価値を高めて転売する仕事をしております。そんな条件に合う土地がございましたら、ぜひご紹介ください」

　彼は「メインテーマ」=「付加価値を付けられる安い土地を探している」として、目的をストレートに伝えた結果、取引額が1500万円⇒20億円になりました。メインテーマを明確化するときのコツは「聞く人が最も知りたいことは何？」「聞く人のメリットは？」を自問自答すること。相手のメリットに徹底してフォーカスして話すと、自ずと結果はついてきます。

ジャパネットたかたの髙田元社長は、なぜあんなに商品が売れる話し方ができるのか？

　言葉ひとつで年間1000億円を超える商品を売りまくってきたジャパネットたかたの髙田元社長。なぜ彼はいつも結果が出るのか？　その差は「思い」にあるのです。自分でお金を出し、商品を仕入れ、値決めをし、消費者に紹介する。「これはいい商品だ」「どこにも負けない」という熱い思いがこもったプレゼンテーションが多くの消費者の心が動かしてきました。

　果たしてあなたは、自社の商品をどれだけ愛していますか？　まずは、ユーザーの声に真摯に耳を傾け、自社商品を自分でも使ってみること。あなたの心の声が、お客の心を揺さぶるのです。

具体的な数字を入れるだけで「できる人」に早変わり

上司「競合店の客入りはどうだ」　
部下「けっこう入っています」
上司「けっこうって、どの程度だ」
部下「普段より多いです」
上司「……」

　これでは、上司に何も伝わりません。そこでこう変えてみましょう。

上司「競合店の客入りはどうだ」
部下「午前10時から11時の入店者数を数えたところ、120人でした。セールを開いていない通常営業の時の数字は40人ですから、3倍になります」

　具体的な数字を入れて話すと、いきなり「できる人」に早変わりです。

会議での「何かありますか」には視点を変えたコメントで返せ

　販売会議で「●●さん、なんかない？」と聞かれたら、次のようにコメントしましょう。

「これまでで売り手側の話は出尽くした感じがしております。ここで一度、この商品を購入されたお客様側の視点で話をしてみてはいかがでしょう」

続けて、
「それを見越したうえで、今回の販売を行うべきだと感じました。今の販売が次の販売につながるという好循環を作れるのではないでしょうか」

　一瞬で上司、同僚・部下から一目置かれる存在になります。

自己紹介では、ちょっとカッコ悪いエピソードを話す

「私はメーカーに勤めておりまして、家族は妻と長男の三人暮らしです。趣味は車と山歩きです。どうそよろしくお願いします」

こんな自己紹介していたら、１分後には、誰もあなたのことを覚えていません。次のように変えてみましょう。

「先日、上司が『異業種とコラボで仕事をするのは、わが社も初めてだ。きっといい仕事の進め方を知っているはずだ。盗めるものは盗んで帰ろう』と言いました。いい加減に聞いていて最後の言葉だけ耳に残った私は、よその会社に出向いて隙をみて備品でも持ってかえるつもりか、と勘違いしました。そこで同僚に『泥棒はできない』と言ったら、それを社内中にバラされました。そんなうっかりものの●●ですが、よろしくお願いいたします」

　いかがですか？ コツは、「ちょっとドジ」「ちょっとうかつ」「ちょっと勘違い」なあなたを話すこと。これだけで、相手に残る印象はまったく違います。

　私が3年の月日をかけて磨き上げた「短い言葉で核心を伝える」秘訣です。ぜひ仕事の現場で実践して、その効果を体感してみてください。

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文＝citrus野口敏