■フランクリン効果で相手の好意を引き出す

　ベンジャミン・フランクリンは、ペンシルバニア州議会において敵対していた議員を懐柔するために逆説的な方法を使ったことを、その有名な自叙伝で書いています。
　相手に贈り物をするのではなく、相手の蔵書に興味深い本があるという話を聞きつけて、それを貸してもらえないかと尋ねたのです。

　人は、たとえ嫌いな相手であってもその人のために何かの親切を行うと、その行為を正当化するために「あいつはそんなに悪いやつではない」という理由付けを無意識に行います。フランクリンは相手から本を貸してもらうことによって、それを相手に強制したわけなのです。

「フランクリン効果」と呼ばれるこの心理的な動きは、気難しい相手から好意を引き出すためにも、自分の頑かたくなな心を和らげるためにも利用できます。
　たとえば敵対的な人物であるほど、あえて頼み事をして自分に対する親切を引き出すことで、心理的な距離を縮めることもできますし、自分が嫌いな人間に対してあえて親切をすることで自分の心を開きやすくすることが可能になります。

●「ささいな頼み事」でいい

　頼み事自体は、「遠くにあるものをとってもらう」といったささいなことでもかまわないのが、この効果のもつ強みです。
　相手は、知らないうちにあなたに対してガードを低くしますので、その機会を実際的な親切や説得によって信頼を勝ち取るためのきっかけとして活用しましょう。

『ライフハック大全―――人生と仕事を変える小さな習慣250』（堀正岳）HACK176より