自信がある提案や、これって当たり前のことでは？と思うようなアイデアであっても、それが必ずしも上司や取引先に受け入れられるとは限らない。予算や人手が足りない、もしくは何らかの理由があれば納得もできるが、“イマイチ伝わっていない”だけで却下されてしまうのは、やっぱり悲しいし悔しい。いったい、どう伝えればよかったのか…。そういう残念な経験をしたことがある人も多いはず。

　そんな人にオススメしたいのが、この『意見・主張が通る「伝え方」』（石田健一/明日香出版社）。この本は、タイトル通り、意見が通らない理由をパターン別に解き明かし、会話や提案をスムーズに進めるための方法が書かれている。

■あなたの意見が伝わらない理由は次の3つのうちどれ？

　本書によると、言いたいことが伝わらないのには「3つの理由」があるという。

（1）伝える内容を増やせば伝わると勘違いしている
（2）考えをまとめる前に話しはじめてしまう
（3）相手の状態を確認していない、つかめていない

　こうやって文字にして見ると「どれも当たり前のことでは」と思わなくもないが、会話をしているうちに話が逸れてしまったり、そのまま勢いで話してしまったりするのはよくあることだ。そうなると、本来言いたいことが何だったのかという着地点を見失ってしまう。それでは相手を混乱させてしまっても当然だ。

　相手を説得するには、まず考えをまとめてポイントを絞り、相手が何を考えているのかを想像しながら話す必要がある。流暢に話せばいいというものではない。うまく話すことよりも、きちんとした情報を的確に伝えることを優先しなくてはならない。きちんと納得してもらってこそ、説得が可能になるからだ。

■ロジカル＋感情の組み合わせスキルで、説得力をアップしよう

　そこで本書が提案するのは、「あたたかロジカルモデル」という戦法。これは「ロジカル話法」と「感情をつかむスキル」を合体させた技だ。

【あたたかロジカルモデルの基本構造】

アテンション → テーマ → 結論 → 具体的理由 → まとめ

　最初にアウトラインを伝えて全体イメージをつかんでもらい、相手のことを考えながら話すことで、意見が通る度合はぐっと変わってくる。このとき、話す内容を3つに絞ってまとめると、より効果的なんだそう。たしかに、前述で「3つの理由」と言葉にしたように、数などを挙げて限定して例示してもらえると、終わりが見えているため安心して話を受け入れることができる。

　この『意見・主張が通る「伝え方」』には、この基本構造を元にした伝え方のコツやルールが、具体的な事例を交えて分かりやすく解説されている。話を聞いている相手も人間であるから、その人にはその人なりの状況や考え、関心事がある。相手がどういう状態で、どのレベルで話を聞いているのかを把握することができれば、会話はよりスムーズになる。そしてそれを踏まえて自分の意見を伝えることができれば、会話やコミュニケーションへの苦手意識も減っていくことだろう。

文＝月乃雫