真実を話してもらうには、まず「信頼関係」を築くべし

　真実を聞き出すときに絶対にやってはいけないことがある。それは、相手を怒鳴ったり、否定したりすること。刑事ドラマで「お前がやったんだろ！」と机を叩くシーンがあるが、あれは最悪なやり方だという。「北風と太陽」よろしく、威圧するほど相手は口を閉ざしてしまうのだ。

「取り調べで大切なことは信頼関係」

　そう語る森氏は、取り調べでは必ず自己紹介から始めていたそうだ。胸襟を開いて話しやすい雰囲気をつくり、親身になって相手の話を聞く。そうすることで徐々に相手の警戒が解けていき、心の距離が縮められるのだとか。

　例えば、同僚や後輩がミスをすると、ついカッとなって嫌味のひとつやふたつ、ぶつけたくなってしまう。しかし、それをグッとこらえて、「自分も前に似たようなミスしたことあったなぁ。ホント焦るよね」とフォローしてあげよう。相手は安心して、心のドアをオープンにしてくれるはずだ。なぜミスをしてしまったのかという次の話にもつなげやすい。

相手を“落とす”コツは、自分を味方だと思わせること

　ドラマや映画でよく聞くが、相手に自白させることを業界用語では「落とす」という。森氏によれば、相手がなかなか“落ちない”ケースは、暗い未来を考えて不安になっていることが多いのだという。そんなときに有効なのは、自分は味方だと思わせることだ。

とはいえ、どうすれば自分を味方だと思ってもらえるのか。まずは相手の不安を理解すること。「不安に感じているよね」とあなたの現状をよくわかっているよ、というメッセージを送ったうえで「一緒に問題を解決したい」と切り出してみよう。ワタシでもアナタでもなく、「二人で」「一緒に」という想いが伝われば、窮地に立っているときほど、心強いことこの上ない。

「この人なら一緒に考えてくれそう」と思ってもらえれば、これまでしまい込んでいた本音を語ってくれる可能性がぐんと高まるはずだ。

証拠の力を最大限に引き出す「後出しジャンケン」方式とは？

　相手との話し合いや交渉で最大の武器となるのが「証拠」。状況を打開する証拠はもったいぶらずにすぐ披露したくなるところだが、ちょっと待ってほしい。実は証拠を出すタイミングは最後の最後、“言い逃れできない状況”で使うと効果的だという。

自分「昨日はどこで飲んでたんだっけ？」
相手「新橋だよ、それがどうかした？」
自分「だいぶ遅かったからさ、二次会行ったのかなって」
相手「二次会というか、駅前で話が盛り上がってさ、ラーメン食べて帰ってきた」
自分「へー、そうなんだ」
自分「じゃあこれは何？」
（そう言った後に、証拠となる銀座のイタリア料理店のレシートを出す）

　このように最後の最後で証拠を出すことで、相手はぐうの音も出ない状態に…。すると相手は潔く諦めて真実を語り始めるか、醜い言い訳をするしかなくなる。これぞ後出しジャンケンのワザ。“落とす”テクニックと併用すれば、もっとスムーズに聞きたいことが聞けるはずだ。

　夫婦や家族、友人や仕事仲間など、相手の本当の気持ちを知りたいけれど、どうアプローチしていいのか分からない…そんな悩みを抱えたとき、本書はあなたの“相棒”として大いに力を貸してくれるはずだ。

文＝冴島友貴

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